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卫浴经销商如何应对疫情?厨卫行业大佬献计

2020-02-14 14:12:31 http://www.nedragon.com.cn/ 责任编辑: 刘静旋 浏览数: 手机访问 中华卫浴网

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经销商群体向来都是厂家的左膀右臂,这次疫情的冲击首当其冲的便是这个群体。他们如今面临着怎样的挑战?面对这种突发情况,他们是如何应对的?在这个危急的时刻他们最需要怎样的支持与帮助?

中华卫浴网】新冠肺炎的疫情对行业的影响越来越大,多家媒体在疫情期间主办了首届线上厨卫行业高峰论坛(如何应对疫情?谢岳荣、何新明、谢伟藩、王彦庆、喻镇荣开了个线上论坛)

首届线上瓷砖行业高峰论坛(陶业如何抗疫?谢悦增、何乾、张旗康、尹虹、苏永义、喻镇荣有话说),邀请了厨卫行业的大佬为行业献计献策,共渡难关,在业内引起热烈反响。文章阅读量均数以万计,各种评论不计其数。 

经销商群体向来都是厂家的左膀右臂,这次疫情的冲击首当其冲的便是这个群体。他们如今面临着怎样的挑战?面对这种突发情况,他们是如何应对的?在这个危急的时刻他们最需要怎样的支持与帮助? 

抗击疫情

▲从左至右分别为:华耐集团董事长贾锋、东箭集团董事长陈杭闽、华美乐董事长郑晓利、湖北省九牧盛世科技有限公司(九牧厨卫湖北省总经销)总经理司俊锋、西安时捷董事长赵小峰、厨卫资讯社长喻镇荣

2月11日下午,媒体联合邀请了华耐集团董事长贾锋、华美乐董事长郑晓利、东箭集团董事长陈杭闽、湖北省九牧盛世科技有限公司(九牧厨卫湖北省总经销)总经理司俊锋、西安时捷董事长赵小峰这五位经销商的代表人物参加了由厨卫资讯、陶瓷资讯社长喻镇荣主持,樱井卫浴为首届线上陶卫经销商高峰论坛赞助单位。

以下为论坛的详细内容:

华耐集团董事长贾锋

厂家和经销商一荣俱荣一损俱损

卫浴行业发展

▲华耐集团董事长贾锋

最近我有和商会、工商联的群,各个行业各个地方的人有接触,毫无疑问这次疫情影响比较严重,但按国家现在所采取一系列行动和措施,我觉得有些地区是有点过了。现在既有工作不力的政府造成疫情得不到控制,也有一些政府给人民群众带来过于的恐慌情绪。 

个人判断中国现在调动了这么强大的国家力量肯定能在一个月拿下,所以大家别太过紧张。但从这一个月实际情况来看,这次疫情已经消耗了大量的财力物力等资源。就算一个月内疫情得到控制结束,但整个国民的消费情绪可能都会有影响。 

2020年厂家应当摒弃霸王条约 

经济现在本来比较低迷,这次疫情会给人们的信心造成大的打压。接下来我们将面临消费者信心重建的问题,就算市场运行彻底恢复,也将面临市场疲软的状态。接下来,我们都得思考的问题就是在市场持续萎缩的情况下,怎样在市场竞争中活下来。 

我倡议媒体帮忙呼吁厂家支持经销商,经销商是厂家的衣食父母,经销商要是“死”了,那厂家也离“死”不远了。 

现在厂家应该首先要给这些困难点的经销商一些资金支持,第二是给一些房租支持。2020年,厂家千万不要再压着经销商到处开店,一定要摒弃以往的霸王条约,厂商共克时艰。请媒体也呼吁厂家体察经销商的困境,帮经销商,既是帮了厂家也是帮整个产业链。经销商全倒了,厂家的处境会更严峻。 

目前我们还没有找到很有效开展经营的办法,眼下的工作是先把老客户服务好。

华美乐董事长郑晓利

这次疫情既是挑战也是成长蜕变的机会

抗击疫情

▲华美乐董事长郑晓利

这次疫情让2020年太不平凡,疫情来的太突然、太凶猛,我们都感觉到措手不及。所以可能有很多的企业,包括个人的一些计划、目标全都打乱了。对于这个疫情的发展预测,贾总比较乐观的,预测二月底基本上就会结束。我觉得要延续到二月份、三月份,至少两个月。不乐观的情况下,三个月、四个月才会恢复正常。 

恢复正常是指大家的生活恢复正常,但大家都知道社会经济发展的信心恢复可能要需要更长的时间,所以如果一旦要这么长时间,实际上对很多的企业而言,都是很大的危机和挑战。很多的企业能不能在疫情期间活下来,熬一个月、两个月、三个月后能活下来的企业有多少?尤其是那个体弱多病的企业,估计会快速出局了。 

剩下的这些企业怎么度过危机?这是大家都需要去面对的问题。作为经销商来说,也希望媒体呼吁,厂家、大型卖场大力支持经销商,这个难关让大家一起来度过,因为本来大多数的经销商都比较弱小。如果没有厂家的配合免租以及资金支持等,那么这个产业链就会出现问题,所以说目前面临的是共同的问题,共度时艰才是最主要的。 

保证健康的同时先“动”起来 

作为一个经销商,这个时候可能要担一些责任,比如说要关心员工,关心员工的健康平安;要保证员工安心、定心、不裁员,保证员工有班上。有条件的情况下,开展远程办公,线上的营销活动,让员工不要在家呆,无所事事。可以通过线上开展营销活动,比如说打电话,加微信,微信群活动爆破,或者是直播形式等等,让员工都动起来。 

我们昨天全体员工搞了一个营销活动启动仪式,然后开始打电话,加微信说收定金,效果还非常好。因为现在的客户,待在家里面本来就没事,以前打电话他们在忙可能不接,但现在打电话他们会有时间跟你聊。微信也更好加了,定金也更好收了。做一些这样的活动让员工动起来是非常重要的。 

这次疫情确实考验很多企业的组织力、调动力、反应速度。除此之外,我想经销商肯定都要盘点一下目前的资金状况,分别做好疫情一个月之内得到控制,二个月得到控制,甚至三个月、四个月才得到控制的现金流防控措施,还要盘点组织架构、运营团队方方面面的基本面,以便能及时调整自己的运营策略。 

这次疫情对各行各业都是一个洗牌的过程

现在我们企业没办法开工,因为我们员工百分之三四十是湖北人,都在农村里面出不来,所以也没办法开工。我们的项目经理40%都是湖北的。这次疫情,对各行各业都是一个洗牌的过程。这个危机当然可能也是一次商机,通过这一次危机,让很多的企业得到了成长,知道需要蜕变和转型。可能原有的经营思想、团队经营的模式都会发生一些调整。 

以前有的人会多元化乱投资,可能现在发现不能这样干了,要做聚焦,不能乱投资,现金流很重要了,负债率非常重要。可能这次疫情对经营者的反应速度,组织力都是很大的挑战。以后这些经营者就会意识到团队组织到底需要怎么优化,人员怎样去管理。虽然这次疫情对很多企业来说是一个挑战,但也有可能对一些企业来说是一次蜕变的机会,一个成长的机会。 

下半年建材行业会有井喷期 

我们行业和别的行业不一样,不是快消品,建材行业是耐用品。房子是用来住的,迟早也是要装修的,疫情过后我们的市场还是在那里。所以下半年建材行业会有一个井喷期的,这段时间没有卖出去的东西,下半年会补上,疫情过后还是会有一个市场井喷期的当然最关键的还是要如何活到、奋斗到花开的时候,这很重要。在这段时间我们应该苦练内功,团队的凝聚力、战斗力在这个时候可以好好修炼。一旦疫情结束以后,可以立刻投入到市场。

东箭集团董事长陈杭闽

厂家应放缓增速,多给经销商时间和空间

卫浴行业发展

▲东箭集团董事长陈杭闽

目前无论是经销商还是厂商都很难。大有大的难,小有小的难,大家都有难处。我希望厂家能放缓增速,给大家一些时间跟空间,我们是能够自我修复的。 

现在厂家要养活几千上万号人,比我们更苦,设备都停产了。如果市场好、国家政策允许,我们租金可以省下来了,成本就低,而且人比他们人少。所以这个时间希望市场有一些支持,厂家能够自己管饱,能够自己活得好,因为他们活得好我们才能够好。 

三月底或可复工开业 

什么时候开业?贾总比较乐观,郑总比较悲观。我们大概在三月底能够基本恢复正常,因为杭州的管控比较严格,现在行动很不方便。不过疫情是要靠大家一起管控的,现在不管以后一发不可收拾。 

线上办公可解燃眉之急 

现在这种情况下怎么干? 

首先,我们从大年初五开始11个部门开始住家上班,用视频开钉钉会议,从大年初五到昨天为止只休息了一天;管理层2号上班,全体1600个员工是从5号准时打卡上班。第一件事是网络招聘。今年有300个岗位要招聘,在正式开工之前这300个人全部要招齐。 

第二,全员网络培训。初五(1月29日)发通知,到2月5日所有网络课件培训课卷全部完成,第一节定金全网培训到课率是92%+。分部门分品牌,每天接近四个小时培训,每天早晨九点到晚上五点钉钉打卡上下班,1600人全部要打卡。 

我们全员1600个人分布在全国,有多少人可以复工?哪些人在哪个区域?我们准备了很多防御,也配合当地的政府做了一些协助工作。 

充分运用好这种长期的静态时间,把所有的管理更上一层楼。以前大家停不下来没办法修正。现在这么长时间可以整理制度,改考核制度。我要求把2019年以前所有考核制度全部去掉,2020年重新制定全新的考核制度。花时间做好管理,做好内部的管理提升,很有帮助。 

疫情期间每天现金营收50万以上 

2月5日开始整个线上开始住家上班销售,出了一些政策。提成各方面提高,另外启动了微信、社群、抖音营销。我们现在估计每天现金营收大概50万以上。 

现在工厂也在推动一些新零售销售,昨天(2月10日)箭牌给我们推送了20几万的销售,就是区域销售。我们自己收定金做小区网络。 

这段时间医院特别需要供应,我们想方法给他们去做一些事情,例如机器的供应。我们很紧凑让所有的工作有序完成,为复工做好一切准备。 

在员工的关怀方面,我们要求领导干部随时准备复工,全体员工可以松散型复工。员工利益放第一,公司活在第二位,能够符合国家政策层面是第三位。首先保证员工利益,按时发工资。我们要考虑不管是员工工资还是整个市场,疫情过了以后会发生的变化。 

疫情过后市场渠道销量会激增 

为什么将招人作为一个关键指标。疫情过后,市场销量会激增,项目、家装等面对面渠道会增加,这次大量招的都是业务,要保证市场一旦复苏,这批人能够打仗,在市场没复苏前把这批人培养好。 

关于疫情,整个浙江大家心态比较好,都是怎么样去配合做好。我希望不管是武汉人还是浙江人或者广东人,大家能够更包容一些,也希望政府层面上这次疫情后能够去完善机制。希望以后又碰上病毒的时候,国家能够有一个更完善的应对机制,有更好的医疗保障,我们中国人都能从容面对。 

这次疫情过去后,第一,大家的管理水平会提升;第二,远程办公的能力会提升;第三,钉钉会议、视频,微信会议,内部管控会做的更好。 

希望大家能够平平安安顺利度过这个疫期,敬畏之心要有,大家还是小心点,等过了这个时间,春天总会来。这个行业影响不会大,因为我们是滞后销售,只要工厂给我们一些时间、空间,照样能活过来。

喻镇荣:目前你们公司有没有疑似病例? 

陈杭闽:我们公司前天有两个送进隔离病房的,但是今天中午12点钟出来都没事,就是普通感冒。我们行政部门有专业副总裁专门负责,每天汇报这些人动态,只要是感冒的全部监控。 

喻镇荣:上次首届线上厨卫行业高峰论坛上嘉宾说希望民族品牌能够更多占领市场,尤其是占领高端市场。疫情危机以后,会不会对我们市场的产品结构造成一些影响?国产的品牌会不会更好卖一点?国际品牌是不是会受冲击呢? 

陈杭闽:我们既做国产品牌又做进口品牌。作为品牌,它的产品只是一个因素,是一个人文关怀,是个运营模式。产品结构实际上是不一样的,国产品牌如果想变成真正的国际品牌,要学会怎么作势。做品牌,不是只做产品质量,产品只是一点。怎么样去重新理顺品牌跟经销商的关系,然后理顺品牌跟客户之间的关系,其次才是品牌质量关系。这三点想不明白,品牌永远成不了平台,就是有品牌也只是一个牌子。 

比如阿玛尼的衣服,他之所以成为阿玛尼,是因为考虑的方方面面而不是布料和做工。首先产品质量、设计理念要跟得上去,跟经销商的关系要处理的更完善,怎么样能够真正觉得经销商跟厂家是品牌的共同主人,然后怎么样尽可能的不要把消费者当做品牌的试验田。 

现在很多国内的品牌都把实验室放在消费者家里面,国外的品牌是在实验室里面测试再测试,最后测试好了才卖给消费者。中国的品牌做出来以后拿到消费者家去测试,好不容易做出来的品牌又掉下去了。所有的品牌全部是自己消耗掉的,一边拼命做广告,一边拼命害自己,所以在这个上面国内品牌跟国际品牌理念上面还是有一定的差距的。 

国内品牌真正能够往国际品牌靠拢,时间点太早,但拐点快到。等第一代创始人退休,第二代接班以后,他们所有的理念都会改变,等到他们的理念发生改变以后,这个品牌才是真正能够成为平台,才能够真正说谈得上把国外品牌超越掉。因为一代是赚好钱,二代是做好事。国外的品牌都是好几代后才能成为品牌。所以说国内这些品牌要成为品牌是要时间的,不能靠喊口号。这个时间是要靠人一代一代的交替,才能够变成品牌,所以说不要急着说民族品牌明天就好了,民族品牌要有个时间才能好的,因为质量都不一样的,没办法比的。 

主持人喻镇荣 

您的看法很有高度。武汉的司总是九牧卫浴的湖北总代理,早在十年前他的营业额就破亿了。请司总讲一讲,您的心态要对行业的影响更大。 

湖北省九牧盛世科技有限公司(九牧厨卫湖北省总经销)总经理司俊锋

先活下来,否则谈未来都是虚的

抗击疫情

▲九牧厨卫湖北总代理司俊锋

武汉作为这次疫情的风暴中心,也是最前线,对我们的影响还是比较大的。在接到喻老师邀请之前,我们公司的管理层,包括核心经销商层面,也做过这些类似话题探讨。主要研究疫情危机对于未来市场的影响,包括未来市场会发生怎样的走向或者变化。目前在湖北一线市场影响已经全面呈现出来。从现在来看整个门店的物流、推广、促销都是暂停的。复工时间,短期内是没有一个明显的信号。 

销售下滑 库存告急不可避免 

短期来看,这次疫情的影响对我们整个渠道、品牌销售以及产品结构都会构成很大的影响。销售、出货的下滑,库存告急以及资金流告急都无法避免。目前全国疫情的蔓延,很多上游制造商也无法复工,造成制造方面停摆。 

下游的销售体系结构性的缺货断货在未来也是不可避免。一线市场除了一小部分的刚需以外,比如说像医疗机构、公共场合所等,我个人感觉整个社会可能对建材卫浴,包括耐用消费品的需求会锐减,整个一季度出现这种断崖式的下滑销售基本上已经注定,而且是不可避免的。 

疫情将带来一系列连锁反应 

长期来看,疫情会对整个社会的消费观念产生一些比较大的变化。最终可能会出现生活方式的变化,消费方式的裂变,包括导致我们整个行业在产品布局、渠道布局、营销模式的变换。这一系列的连锁反应,长期来讲都是无法避免。 

可能也会导致整个上游产业链在产业布局上发生变化。比如说疫情结束之后可能会催生新一轮的健康家居消费新观点,可能会开启一轮全新的销售模式,从原有的层层分销的线下销售模式,转为开启线上的销售热潮,比如说直播这种流媒体的购物新渠道。 

从我们经销商来看,可能很多一线的实体门店在经历过这样的疫情后,会对风险更有前瞻性,心态上面也会发生新的变化。这是我们在接到问题之前在和核心经销商和公司的管理层在讨论过程中考虑的问题。接下来复工的时间,我和陈总还有郑总的观点比较类似,特别是武汉处于疫情的正中心,复工的时间可能不会太早。预计可能会在三月底四月初陆陆续续复工。 

厂商、卖场的支持是经销商活下去的源动力 

疫情可能对流通性企业的影响会持续三到五个月以后。疫情结束之后会担心什么?未来面临的困难是什么?我们也有考虑,实际上经销商最大的成本支出是房租,还有人员的工资。对于我们很多建材市场的经销商来讲,房租成本实际上是占到整体经营成本里面70%以上,其他市场我不知道,至少湖北是这样。 

经销商对商场的诉求比较简单明确。比方说房租的成本是否能够免租?能够减轻成本,减轻负担,减轻自己的经营压力。实际上很多厂家,包括九牧集团也对经销商会出台一些帮扶的政策,比如说从进货成本以及人员的补贴都会有。 

很多经销商比较忧虑,他们很多人的状态如果现在用一个词来形容,特别在湖北来讲的话,可以用“惨烈”来形容。因为他们无法预估复工之后如何去快速自救,或者说市场的反弹如何能够抓住?很多湖北的经销商比较迫切需要有强有力的外部力量介入。不仅仅是政府的力量,还特别需要上游厂商、合作伙伴的力量加持。希望内部外部、上游下游能够拧成一股绳,共同打赢这场仗。 

对于整个价值链的上游,特别是品牌商、代理商,他们的抗风险能力一定是远远优于我们这种一线的经销商。这个时候实际上是需要价值链的上游企业对经销商在政策补贴、促销费用给予经销商一定的支持,先让经销商活下来最关键的活下来,活不下去的话,谈未来一切都是虚的。同时希望厂家、商场能够积极帮助我们这些经销商去寻找更大的空间和动力,在未来复工之后,能够去争抢刚需的市场。

主持人喻镇荣 

我没想到租金这么贵,财经作家吴晓波就在呼吁政府减税6600亿。对于卖场减租免租,我们都有这个责任来呼吁,只要是你们有诉求说出来,我们都来呼吁。现在我想请西安时捷的赵总聊一聊,时捷在西北做得非常优秀。

西安时捷董事长 赵小峰

经销商、厂家、卖场应齐心协力

卫浴行业发展

▲西安时捷董事长赵小峰

现在这个环境之下,经销商、厂家、卖场真的应该齐心协力。不管卖场还是工厂,应该实实在在地拿出一些切实可行对经销商有一定帮助和支持的政策。尤其像贾总刚提到的,在某些方面资金的诉求,员工的诉求等方面给予一定的支持。 

利用空档练好内功 

目前这种疫情环境之下,大家也有一些预估,我跟大家预估的复工时间可能差不多。建材这种特殊行业在未来开工以后确实将面临一系列的问题。这样的情况之下,首先我们现在要做的就是练好内功,抓住这段时间好好静心,把很多没有做好的去完善、反思、总结。同时,利用这个时间开展一些线下线上的相对应的活动,为复工做好充分的准备。 

在疫情发生的过程中,我这边一直组织公司中层每天进行疫情的传报和播报,同时不断通过各种信息的汇集提醒员工各个注意事项。也做好了复工前的准备工作,及时把应急管理部、机关单位内部参考的手册等以及防控的信息措施和方法传输传导给员工,让他们引起高度重视。同时我们也准备好了复工物资的收集,比如说口罩、消毒水、高度酒精等等。

(文章来源:厨卫资讯-公众号,侵删)

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